Embaucadores

Por: Roberto Cañamero

Edificar una venta, demanda conquistar el ego del cliente, gratificarlo de tal manera que se cree una base de confianza, donde lo que diga el vendedor sea creíble y confiable para el comprador.

Existe en este axioma una delgada línea que separa el embauque del autentico interés profesional que debe tener el vendedor por su cliente y el afán de servirlo consultivamente. Ambos el profesional y el embaucador deben partir de ganarse la confianza del cliente.

El embaucador no tiene real respeto por el comprador, es un manipulador que aprovecha la confianza del cliente para obtener a corto plazo todo lo que pueda venderle, sin cuidar al hacerlo estar construyendo su futura insatisfacción al comprar algo que no necesita, lo que echaría a perder la relación y mucho dinero con ella tambien. Según un estudio publicado en la revista Harvard Bussines Review U.S.A., conseguir un nuevo cliente cuesta cinco veces más que mantener uno de cartera, en consecuencia es indispensable para un vendedor profesional administrar la relación con su cliente, basado en su permanencia.   

Llegar a conquistar el ego del cliente, significa que este se siente gratificado e importante y este sentimiento lo dispone a aceptar la influencia que ejerce el vendedor en su decisión de compra. Esta posición otorga al vendedor poder sobre el cliente, que debe utilizar con suma cautela y responsabilidad para no perder el grado de influencia obtenido, pues si el cliente percibe en algún momento estar siendo manipulado, el cambio en la relación se producirá radicalmente y el cliente se perderá.

En el mundo actual dominado por mercados de compradores, debido al exceso de oferta, los clientes suelen ser muy racionales y tiranos para comprar, aun productos de pequeño valor. Sin embargo nada reemplaza la capacidad de un vendedor de llegar positivamente al ego de su cliente, mediante un trato distintivo, servicio y sobre todo ser confiable.

El mecanismo esencial para este objetivo es ser un buen sondeador y escucha, las preguntas inteligentes del vendedor, harán hablar al cliente sobre lo que necesita y al hacerlo se gratificará. Cada comprador debe sentir que es especial para su vendedor, que no es un mero objeto para lograr una comisión, si no que existe un real interés en servirlo y satisfacerlo en sus necesidades de consumo.

La transparencia que demuestre el vendedor, su honestidad, será construida, mediante una posición muy cordial, dialogo donde el comprador pueda expresarse fluidamente y donde jamás el vendedor, transmitirá deseo de vender apresuradamente. Se orienta a necesidades del cliente y ofrece soluciones veraces, pero muy profesionalmente, sereno y controlado, sin apuros y sin presión.

Lograr el ego de un cliente es un capital para el vendedor, como si tuviera depósito a plazo en el banco. Porque un cliente satisfecho repetirá su compra con el vendedor, significando mucho dinero de ventas en el tiempo y este debe administrar la relación cuidando ese capital invertido en el ego de su cliente.