Por Roberto Cañamero
Una de las más curiosas aunque no exenta de complejidad, es la venta de servicios funerarios. Un intangible cuya elaboración esta íntimamente conectada con la desgracia de alguna familia, con el dolor.
Un vendedor funerario comúnmente efectúa su prospección en hospitales y clínicas, donde tiene intensa competencia, pues es habitual que existan en las avenidas cercanas a los hospitales, las agencias de estos servicios, ofreciendo a la venta sus ataúdes.
Este vendedor realiza previamente una labor de inteligencia comercial, para conocer que personas se encuentran próximas al fin, dato que recoge de una diada de relaciones conformada por enfermeras, auxiliares y hasta médicos. Establecido su target empieza la labor de acercamiento al prospecto, familiar directo decisor del desahuciado, gestión por la cual se le conoce en el argot vendedor con el injusto apelativo de ”gallinazos”. Es en esta fase de su trabajo vendedor donde debe desplegar su máxima habilidad para contactar al prospecto y sin herir su sensibilidad por el momento que este afronta ante un pronto y doloroso desenlace, lograr conquistar la relación. Comúnmente lo hace ofreciéndole pequeños servicios, orientándolo en gestiones del hospital, recomendándole sus contactos allí y hasta realizándole algún servicio, como efectuarle una compra por ejemplo o traerle un diario. Así se convierte en una persona confiable y amiga dispuesto a servir. En esta fase acorde a la situación anímica del prospecto puede o no, a criterio ofrecerle sus servicios; caso contrario en el momento del fallecimiento, esta presente ayudándolo en el doloroso momento, otorgando palabra de consuelo, proveyendo vasos de agua para calmar a los familiares y como no orientándolo en los pasos del tramite de la defunción que sigue, obviamente se ocupara del servicio funerario pertinente y al precio posible.
Es un vendedor 100% consultivo que debe afianzar relación y convertirse en un soporte para su cliente, porque este en el momento del dolor esta confundido y obnubilado y es el vendedor, quien con seguridad y experiencia lo conducirá por los pasos necesarios, que incluirá ocuparse de organizar el velorio y el entierro, permitiendo tranquilidad a él y su familia.
Estos pasos son precisamente un recuento de la venta consultiva personal de intangibles, donde es indispensable crear confianza, aconsejar, orientar y transformarse en solución para las necesidades del cliente.
