El embudo vendedor

El comercio on line ha aportado recientemente una atractiva técnica de ventas denominada “el embudo vendedor” o el “embudo de marketing”, que en U.S.A., ha proporcionado a los gigantes de la venta en internet millones de dólares en negocios, creando un nuevo canal de distribución y un nuevo medio de publicidad y promoción.

El embudo es un proceso de filtración de prospectos, para que inicien su consumo de bajo costo y habituándose poco a poco, vayan desarrollando sus compras hasta convertirse en clientes asiduos de un portal, basado en la confianza que obtienen del mismo.

En la venta dirigida repetitiva de suministro empresarial o venta a supermercados, a mayoristas o minoristas del tipo, bodegas, farmacias, licorerías, ferreterías y otros establecimientos de mercados masivos; esta técnica obtiene un gran valor, porque permite enfocar al vendedor a la captura de prospectos, que inician sin mayor efecto traumático sus compras para paulatinamente ir incrementando sus consumos hasta convertirse en clientes altamente rentables.

Un vendedor comúnmente al conseguir contactos validos, en prospectos clasificados como importantes, despliegan sus baterías de argumentos, enfocándose a sus productos más rentables, que son habitualmente los de más alto precio. El proceso para conseguir la venta puede dilatarse mucho y sí al final no se consigue, se crea un efecto psicológico en el comprador, que suele provocar que no le compre nada, ni siquiera otros productos de menor precio. El vendedor jugo a “todo o nada” y perdió.

La técnica del “embudo vendedor” se aplica de tal manera que el vendedor, al captar contacto con una gran cuenta, se enfoca a líneas primarias de negocios de bajo precio y decisión mas rápida, con la meta de conseguir lo mas importante que esa empresa sea cliente. Superado el primer nivel de prueba y con la confirmación de que su producto y servicio es bueno, el vendedor se enfoca a conseguir que la compra sea consuetudinaria y estable, en este nivel busca conseguir el consumo de otras líneas de productos de mayor valor, que vayan incrementando su participación. Cuando esto es conseguido se desarrolla hacia el target de conseguir venderle los productos de mayor rentabilidad y consumo, lo  que siempre significa desplazar a un competidor que ha disfrutado de esos pedidos, aprovechando  coyunturas, como tiene relación le será mas fácil conseguir su meta. El embudo invertido de abajo hacia arriba nos lleva de consumos pequeños al gran consumo central del cliente y permite que progresivamente se cree una relación solida y satisfacción de la provisión que es lo que abre la puerta a ese consumo objetivo. El vendedor apuesta seguro, va de menos a mas, solo requiere paciencia y mucha información ordenada.