La muerte de un vendedor

La magnifica obra de teatro del dramaturgo norteamericano Arthur Miller “La Muerte de un viajante” (New York 1949), que fuera mundialmente puesta en escena y tuviera hasta tres versiones fílmicas; tiene como argumento la caricatura patética de Willy Loman un vendedor viajero, cuesta abajo y agotado, pero obsesionado falsamente por el éxito y confrontado a la perdida de respeto y valores familiares, así como la feroz presión de la sociedad de consumo. Todos los vendedores tenemos algo de Loman, en lo soñadores y esperanzados, en la edificación de un blindaje de autoestima, en el intenso impulso mercantilista, en la profunda soledad de vender y conseguir cumplir las metas mensualmente para ganar el sustento; solo para volver al siguiente mes a repetir el ciclo con idéntico apremio. La obra lo dramatiza con profundidad en el parlamento del ultimo acto, cuando Charley, quizás el único verdadero amigo que tuvo Loman, dice a los hijos de este “Era un vendedor y para un vendedor la vida no tiene fondo. Es un hombre que va solo por la vida sin más recursos que una sonrisa y los zapatos muy limpios. Un vendedor tiene que soñar, es gaje del oficio” La obra dibuja a Loman como un vendedor, que crea y se pierde en sus falsas motivaciones, cuando cansado y viejo ya no rinde resultados, vende poco y es desechado por su empresa. Sus artificiales ideales lo llevan a recalar en un deplorable ejemplo de falsos valores de éxito, inclusive deteriorando a su familia, negándose finalmente a la dura coyuntura de enfrentarse a si mismo. En el mundo actual aún mas competitivo y despiadadamente materialista que el de mediados del siglo pasado; la enseñanza que nos deja la triste historia del vendedor Loman, es que un vendedor profesional exitoso, se diferencia por sus resultados, porque es capaz de construir lo que sueña, por que lleva a la realidad sus planes. Solo se motiva en su propio esfuerzo eficiente, en la tarea bien realizada y no en monsergas frívolas de palabrejas de autoayuda y éxito; un vendedor tiene que ser un tipo práctico, con los pies bien plantados sobre la tierra, solo inspirado e imaginativo en posibilidades reales. Tiene que tener una gran dosis de autoestima, pero basada con valentía en la descarnada aceptación de sus fortalezas y debilidades, tiene que poseer una gran tolerancia frustativa para adecuarse a la presión y soledad de su trabajo y en un mundo tan superficial y banal, tiene que construir valores sólidos de ética, respeto y servicio. Hoy el vendedor profesional es un técnico en negociación y servicio, que administra soluciones a las necesidades de sus clientes y no solo un hombre superficial y simpático, que basa sus ventas en supuestas amistades que en realidad no existen y peor aún en falsas ilusiones.

El gran Lee

Por Roberto Cañamero

Lee Iaccoca, leyenda de la gerencia de grandes corporaciones automotrices en U.S.A. e inventor del Ford Mustang, el auto mas vendido de norteamerica, tuvo como todos su mal momento en Ford, en 1978, cuando Henry Ford II, que envidiaba la imagen exitosa de Lee, lo despide de malos modos no dejándolo ni ingresar a la planta, sin ningún aviso previo. El propio Iaccoca, narra en sus libros las lágrimas de rabia aquella mañana, su frustración de ser echado después de tantos éxitos en Ford. Sin embargo el “gran Lee” era un ganador y no se amilano, pronto fue contratado como presidente ejecutivo CEO por Chrysler, que se encontraba en serios aprietos de mercado y en poco menos de cinco años la revitalizo lanzando las líneas de mini van Dodge con enorme éxito y devolviendo con creces el golpe al vanidoso Ford.

Muy pocos saben del gran aporte del “gran Lee” que revoluciono los canales de distribución automotriz, que fue imitado luego en otros mercados, con enorme éxito para intensificar resultados con las marcas en los canales. Lee al terminar sus estudios de ingeniería mecánica, obtuvo maestría en gerencia y marketing y la Ford le ofreció un prometedor puesto como analista en planificación de mercado. Pero Lee lo rechazo de plano y pidió ser enviado al área de venta a concesionarios, concretamente pidió ser vendedor.

Pronto Lee empezó a caminar los concesionarios y premunido de su rota folios, se dedico a brindar capacitación de ventas y marketing a los vendedores de sus concesionarios, apoyando su trabajo en el punto de venta con efectivas promociones. Al cabo de un tiempo los montos vendidos por Lee, fueron astronómicos y en Ford se comprendió, que la fortaleza de la distribución, no estaba en colocar cuotas de autos al concesionario, si no en apoyar la venta en el punto de la tienda, “hacer vender para vender mas”. Los capacitados vendedores de Lee, con mayor destreza de recursos vendedores, combinados con mejor manejo argumental de beneficios diferenciales de sus productos, lograron cifras superiores y obviamente se incrementaron los pedidos a fabrica, catapultando la leyenda del “gran Lee” hasta llegar a presidir Ford.

Hoy todos los líderes en mercados de distribuidores, utilizan estos mecanismos para intensificar sus canales. Entrenamiento a la fuerza de ventas, eventos y promociones, capacitación al consumidor. El “gran Lee” fue quizas mas conocido masivamente por su Mustang, pero su aporte a la capacitación de ventas, fue quizás su mayor éxito de cara a los grandes resultados, obtenidos por muchas corporaciones en el mundo.

Vendedor cerebral

Por Roberto Cañamero

La programación neuro lingüística (PNL), fue desarrollada por investigaciones de los norteamericanos Bandler y Grinder, a finales de los noventa. Ambos formaron la extraña combinación, de un ingeniero de sistemas y un psicólogo respectivamente y en sus estudios descubrieron la relación terapéutica de la palabra en su capacidad de producir comportamientos influenciados a nivel neuro sensorial, para ser utilizados en terapias cognitivas. El uso de este esquema comunicativo, se determino puede generar aprendizaje y terapia, mediante el cual puede lograrse motivar y motivarse, superación de traumas y temores, mejores relaciones interpersonales, afinidad sexual y generar mayor autoconfianza.

La programación neuro lingüística no tardó en llegar al mundo de las ventas, ávido lugar común donde los vendedores, necesitan de herramientas de influencia en las personas y máxime, cuando el marketing también se enriqueció con las técnicas de investigación del neuromarketing, mediante el estudio de las respuestas cerebrales en los consumidores ante los estímulos de los productos y su comunicación.

En la PNL, se determinó que las personas están influenciadas neurológicamente por la visión, el escuchar o el sentir (vista, oído y tacto-olfato). Aunque todos los humanos poseemos los tres sentidos, cada cual esta mas influenciado por uno de ellos en su percepción y relaciones. Aquellos que son visuales, son personas que desean ver los productos, hablan rápido y desarrollan patrones de movimiento ocular. Los auditivos, hablan poco, son calmados, hacen preguntas precisas y desean escuchar. El kinestesico, esta dominado por el gusto, el olfato y el tacto, quiere experimentar, sentir el producto.

Es muy importante que el vendedor, sea empático y defina esta influencia clave, para encontrar los mecanismos del lenguaje programado que van a influenciar en el prospecto al momento de decidir y que aunque no opera como una varita mágica que resuelve todo a su favor, psíquicamente lo afectará optimizando la comunicación.

En una abstracción simplificada se tiene que al cliente visual, es importante mostrarle el producto o imágenes graficas de satisfacción si se trata de un servicio, el suele tener un enfoque holístico de las cosas, ve el producto como un todo en función de su necesidad y se usarán palabras clave como “observe tales beneficios”, “vea la satisfacción que obtendrá con esta ventaja”. Al cliente auditivo, hay que ofrecerle información precisa y congruente de los beneficios con palabras clave como “esto funciona así”, “analice los beneficios que le ofrecemos”, “le informo las oportunidades”. Al cliente kinestesico, deberá hacérsele palpar, olfatear y degustar los productos, escuchar si se trata de componentes musicales, el sentir e imaginar será muy significativo para el y sus palabras clave son “sienta el máximo sabor/aroma/textura/sonido”, “disfrute lo confortable”.

El concepto es influenciar por el lenguaje, afectando áreas programadas del cerebro del prospecto, que al mejorar la comunicación, crean un mayor marco de confianza hacia el vendedor, que este aprovecha para presentar la satisfacción que significa su producto o servicio como solución para las necesidades de un cliente. Al fin y al cabo eso es el marketing, lo único que convencerá finalmente.