Por Roberto Cañamero
La programación neuro lingüística (PNL), fue desarrollada por investigaciones de los norteamericanos Bandler y Grinder, a finales de los noventa. Ambos formaron la extraña combinación, de un ingeniero de sistemas y un psicólogo respectivamente y en sus estudios descubrieron la relación terapéutica de la palabra en su capacidad de producir comportamientos influenciados a nivel neuro sensorial, para ser utilizados en terapias cognitivas. El uso de este esquema comunicativo, se determino puede generar aprendizaje y terapia, mediante el cual puede lograrse motivar y motivarse, superación de traumas y temores, mejores relaciones interpersonales, afinidad sexual y generar mayor autoconfianza.
La programación neuro lingüística no tardó en llegar al mundo de las ventas, ávido lugar común donde los vendedores, necesitan de herramientas de influencia en las personas y máxime, cuando el marketing también se enriqueció con las técnicas de investigación del neuromarketing, mediante el estudio de las respuestas cerebrales en los consumidores ante los estímulos de los productos y su comunicación.
En la PNL, se determinó que las personas están influenciadas neurológicamente por la visión, el escuchar o el sentir (vista, oído y tacto-olfato). Aunque todos los humanos poseemos los tres sentidos, cada cual esta mas influenciado por uno de ellos en su percepción y relaciones. Aquellos que son visuales, son personas que desean ver los productos, hablan rápido y desarrollan patrones de movimiento ocular. Los auditivos, hablan poco, son calmados, hacen preguntas precisas y desean escuchar. El kinestesico, esta dominado por el gusto, el olfato y el tacto, quiere experimentar, sentir el producto.
Es muy importante que el vendedor, sea empático y defina esta influencia clave, para encontrar los mecanismos del lenguaje programado que van a influenciar en el prospecto al momento de decidir y que aunque no opera como una varita mágica que resuelve todo a su favor, psíquicamente lo afectará optimizando la comunicación.
En una abstracción simplificada se tiene que al cliente visual, es importante mostrarle el producto o imágenes graficas de satisfacción si se trata de un servicio, el suele tener un enfoque holístico de las cosas, ve el producto como un todo en función de su necesidad y se usarán palabras clave como “observe tales beneficios”, “vea la satisfacción que obtendrá con esta ventaja”. Al cliente auditivo, hay que ofrecerle información precisa y congruente de los beneficios con palabras clave como “esto funciona así”, “analice los beneficios que le ofrecemos”, “le informo las oportunidades”. Al cliente kinestesico, deberá hacérsele palpar, olfatear y degustar los productos, escuchar si se trata de componentes musicales, el sentir e imaginar será muy significativo para el y sus palabras clave son “sienta el máximo sabor/aroma/textura/sonido”, “disfrute lo confortable”.
El concepto es influenciar por el lenguaje, afectando áreas programadas del cerebro del prospecto, que al mejorar la comunicación, crean un mayor marco de confianza hacia el vendedor, que este aprovecha para presentar la satisfacción que significa su producto o servicio como solución para las necesidades de un cliente. Al fin y al cabo eso es el marketing, lo único que convencerá finalmente.
