Por Roberto Cañamero
Lee Iaccoca, leyenda de la gerencia de grandes corporaciones automotrices en U.S.A. e inventor del Ford Mustang, el auto mas vendido de norteamerica, tuvo como todos su mal momento en Ford, en 1978, cuando Henry Ford II, que envidiaba la imagen exitosa de Lee, lo despide de malos modos no dejándolo ni ingresar a la planta, sin ningún aviso previo. El propio Iaccoca, narra en sus libros las lágrimas de rabia aquella mañana, su frustración de ser echado después de tantos éxitos en Ford. Sin embargo el “gran Lee” era un ganador y no se amilano, pronto fue contratado como presidente ejecutivo CEO por Chrysler, que se encontraba en serios aprietos de mercado y en poco menos de cinco años la revitalizo lanzando las líneas de mini van Dodge con enorme éxito y devolviendo con creces el golpe al vanidoso Ford.
Muy pocos saben del gran aporte del “gran Lee” que revoluciono los canales de distribución automotriz, que fue imitado luego en otros mercados, con enorme éxito para intensificar resultados con las marcas en los canales. Lee al terminar sus estudios de ingeniería mecánica, obtuvo maestría en gerencia y marketing y la Ford le ofreció un prometedor puesto como analista en planificación de mercado. Pero Lee lo rechazo de plano y pidió ser enviado al área de venta a concesionarios, concretamente pidió ser vendedor.
Pronto Lee empezó a caminar los concesionarios y premunido de su rota folios, se dedico a brindar capacitación de ventas y marketing a los vendedores de sus concesionarios, apoyando su trabajo en el punto de venta con efectivas promociones. Al cabo de un tiempo los montos vendidos por Lee, fueron astronómicos y en Ford se comprendió, que la fortaleza de la distribución, no estaba en colocar cuotas de autos al concesionario, si no en apoyar la venta en el punto de la tienda, “hacer vender para vender mas”. Los capacitados vendedores de Lee, con mayor destreza de recursos vendedores, combinados con mejor manejo argumental de beneficios diferenciales de sus productos, lograron cifras superiores y obviamente se incrementaron los pedidos a fabrica, catapultando la leyenda del “gran Lee” hasta llegar a presidir Ford.
Hoy todos los líderes en mercados de distribuidores, utilizan estos mecanismos para intensificar sus canales. Entrenamiento a la fuerza de ventas, eventos y promociones, capacitación al consumidor. El “gran Lee” fue quizas mas conocido masivamente por su Mustang, pero su aporte a la capacitación de ventas, fue quizás su mayor éxito de cara a los grandes resultados, obtenidos por muchas corporaciones en el mundo.
